¿Cómo diseñar la estrategia de precios para una tienda online?

Diseñar una estrategia de precios es un paso esencial para que una tienda online tenga éxito. Para los compradores los precios son muy influyentes a la hora de decidir realizar una compra. Los consumidores online hoy en día disponen de plena información y opciones para realizar sus compras: pueden acudir a un blog donde leer una review del teléfono móvil que quieren comprar, buscar en youtube algún análisis detallado, etc. Los consumidores investigan y comparan productos antes de comprarlos mucho más de lo que lo hacían antes. A los compradores bien informados hay que sumar que en el comercio online la competencia es abundante y se puede encontrar con una búsqueda rápida en Google diferentes opciones, muchas veces con distinto precio, para comprar el mismo producto.

¿Qué hay que tener en cuenta para una buena estrategia de precio?

Darle importancia a los precios de una tienda online implica mirarlos con mayor perspectiva desarrollando una estrategia de precios que atienda a las necesidades concretas de cada negocio y sus métodos de marketing. Para diseñar una estrategia de precios hay que conocer la posición de la empresa en el canal de distribución y analizar el mercado en el que compite.

Llamamos canal de distribución a las distintas etapas por las que un producto pasa desde su fabricación al consumidor final. La posición de una empresa en el canal de distribución afecta a la estrategia de precios porque condiciona los márgenes de beneficio que se pueden aplicar a los productos: una tienda online de una joyería que manufactura sus productos tiene un margen más amplio para situar sus precios que una tienda online que venda productos Apple o Samsumg, porque no puede cobrarlos más baratos del precio al que los paga.

Para analizar el mercado de una empresa hay que estudiar en profundidad a la competencia y a los clientes. Hay que conocer los precios que ofrece la competencia, cuál es su cuota de mercado y aprender de los errores y aciertos que hayan cometido. Las preferencias de los compradores se pueden averiguar realizando encuestas que pueden ser útiles para resolver preguntas como qué precios están dispuestos a pagar o qué productos son los que más gustan. Los clientes nos pueden proporcionar información muy valiosa para elaborar una estrategia de precios. El análisis de mercado puede ser de mayor o menor profundidad en cada caso pero tiene que proporcionar información clave para diseñar la mejor estrategia de precios posible.

¿Cómo establecer el precio de un producto?

El precio de un producto es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un determinado bien o servicio. Establecer el precio de un producto implica tener en cuenta multitud de factores, desde todo tipo de costes a la situación del mercado. Fundamentalmente el precio se compone de costes y márgenes de beneficio: en los costes agruparíamos todos aquellos gastos para producir y comercializar el producto y en los márgenes de beneficio está esa parte del precio que hace que un negocio genere ingresos. Los márgenes de beneficio de una mercancía están ligado a su posición en el mercado y al sector específico: no se trabaja con los mismos márgenes de beneficios en una panadería que en una agencia de viajes.

Establecer el coste de las mercancías de manera adecuada es básico para conseguir una estrategia de precios que funcione. A continuación vamos a tratar diferentes aspectos que influyen en el cálculo de los costes.

Los costes: ¿Cómo los calculamos?

En los costes de un producto hay que calcular todos los gastos desde su fabricación hasta su venta. Los costes de fabricación son lo primero que hay que añadir a la lista e incluyen la mano de obra, la materia prima, trabajadores, etc. En los costes de fabricación también hay que tener en cuenta la inversión en packaging, un aspecto fundamental del marketing actual, del producto que se quiera vender. También hay que incluir en estos costes el registro de la marca, la patente, que dependiendo de su alcance, nacional o internacional, suele costar entre 1500€ y 7000€.

Los costes fijos son todos los gastos que genera la comercialización de un producto. En este apartado de la lista hay que incluir los salarios de los vendedores, el alquiler de la tienda física o el coste de la tienda online. En nuestro blog tenemos un artículo en el que enumeramos todos los costes que conlleva montar una tienda online.

Los costes de marketing agrupan a todas las inversiones que se realicen para aumentar la comerciabilidad y alcance del producto que se quiere vender. En este apartado hay que sumar desde el diseño de una estrategia de marketing por parte de una empresa especializada, a los gastos en realizar fotografías y videos a los productos o los gastos en publicidad en Google, Instagram, o Facebook.

Todos estos costes tienden a escalar hacia abajo en relación con el aumento del volumen de ventas de manera que su impacto en el precio final se reduce. Una tienda online con una infraestructura pequeña pero con una gran volumen de ventas tiene unos costes muy bajos. El packaging, por ejemplo, reduce su precio de manera significativa cuanto mayor es el volumen del pedido. De esta manera apenas se tiene que cargar el precio de sus productos con costes de fabricación, fijos o de marketing y se puede ofrecer un precio muy competitivo.

Una vez llegado a este punto la última pregunta que hay que resolver antes de comercializar un producto es si se desea o no venderlo a través de intermediarios. Vender productos a través de intermediarios tiene consecuencia en el precio y los márgenes que se pueden establecer para obtener beneficios.

Vender sin intermediarios

Vender a través de venta directa a los clientes puede ser una opción muy atractiva para aquellos negocios que quieran tener un mayor control sobre el precio de sus productos. Controlar el único canal de venta de una mercancía permite colocar el precio acorde a las necesidades e intereses de la empresa. Una joyería puede establecer los precios de sus productos más bajos para aumentar el número de clientes o, por el contrario, puede optar por situar sus precios muy altos para generar una imagen comercial de exclusividad.

Vender con intermediarios

La principal ventaja de utilizar intermediarios para vender un producto es que permite llegar a muchos más clientes que con la venta directa. Tener una red de intermediarios multiplica los posibles clientes y puede ser muy rentable para determinados sectores empresariales. Los intermediarios cobran un porcentaje del precio del producto que varía según el sector: en la moda o la joyería los intermediarios se suelen cobrar un 30% de comisión sobre el precio del producto mientras que en la electrónica las comisiones son más bajas y rondan el 10 o 15%.

Las comisiones que cobran las intermediarios afectan al precio que se le puede poner a un producto y es muy importante incorporar en la estrategia de precios los márgenes que tienen los intermediarios y ajustarla si es necesario. Esta influencia que tienen los intermediarios en el precio se puede entender fácilmente con un ejemplo: una joyería que tiene canales de venta directa e intermediarios tiene que tener el mismo precio en su venta directa como en las tiendas de los intermediarios, de lo contrario, estaría compitiendo contra sí mismo.

Si una empresa utiliza intermediarios pero también dispone de canales de venta propios tiene que establecer una estrategia de precios panorámica que evite entrar en competencia con sus intermediarios.

Una vez tenidos en cuenta todos los costes y se hayan establecido los márgenes de beneficio ya prácticamente se ha obtenido el precio final, pero se pueden emplear diferentes estrategias de precios para situarlo. A continuación detallamos algunas de las estrategias de precios más útiles para tiendas online. Estas estrategias no son excluyentes y, como toda técnica de marketing, la creatividad y la innovación son más que bienvenidas.

Diseñar estrategia de precios

Precio específico

El precio específico consiste en poner como precio del producto una cifra tipo 291,38€ en vez de 399€ 400€. Un estudio de la Universidad de Florida concluye que los consumidores tienden a redondear hacia arriba los precios de manera artificial: un producto que cuesta 93€ expuesto a la venta al público por 99€. Según el estudio los compradores que utilizan la lógica tienen un menor porcentaje de compra cuando se realiza ese redondeo hacia arriba en el precio final.

Esta estrategia tiene sentido en sectores donde la mayoría de compras las realizan compradores que actúan por lógica: por ejemplo, funciona muy bien en tiendas online.

Precio equivalente

Con la estrategia del precio equivalente se busca dividir el precio de un producto o servicio por cuotas mensuales o precio diario. La idea detrás de esta estrategia es que los compradores perciben como más baratos los precios cuando se sitúan de esta manera. Es bastante común en la oferta de servicios online donde se suele ofrecer los precios financiados para hacerlos más asequibles a los clientes, por ejemplo muchos negocios dedicadas a la publicidad y el diseño web lo hacen así.

Empresas como Netflix, Spotify o HBO usan esta estrategia de precios para lograr llegar al mayor número de clientes posibles y para generar una percepción del coste de los servicios de streaming que ofrecen más barata de lo que realmente es.

Precio de envió

El precio de los costes de envío es un factor muy influyente en la decisión de compra de los clientes. Es relativamente común encontrar productos cuyo coste de envió representa un tercio o incluso más del precio y los consumidores online siempre quieren pagar lo mínimo posible por el envío de los productos. La estrategia de precio de envío consiste en reducir el coste de envío incluyendo parte del mismo en el precio del producto. Si un producto vale 20€ y tiene un coste de envío de 6€ hay que reducir el coste de envío a la mitad dejándolo en 3€ y subiendo el producto a 23€.

También puede resultar muy atractivo para los consumidores tener unos gastos de envío gratuitos. Esto se puede conseguir estableciendo un mínimo de gasto en la tienda online a partir del cual se ofrecen los gastos de envío gratis.

Conclusiones

Enfocar los precios de una tienda online de manera estratégica ofrece innumerables beneficios a cualquier negocio. Cuanto más optimizadas estén las decisiones que las empresas toman que afectan a sus clientes mejor será el feed-back entre ambas partes. Una estrategia de precios adecuada para una empresa aumenta los márgenes de beneficio y genera mayor engagement con los clientes.

Elegir y diseñar la estrategia de precios que más conviene a un negocio puede no ser una tarea sencilla y contar con la asistencia profesional adecuada puede ayudar muchísimo. En Divlux contamos con profesionales experimentados en marketing y economía para ayudarle a definir tu estrategia de precios, contacte con nosotros.